Si può cambiare il processo di vendita perchè sia di successo? Sì.
Si può fare attraverso un cambiamento radicale di prospettiva. La prospettiva abituale è "presentare il prodotto ed esaltarne la qualità, le prestazioni, il carattere distintivo dalla concorrenza". La prospettiva nuova è "esprimere il motivo per cui noi fabbrichiamo e vendiamo il nostro prodotto/servizio", ossia esprimere il nostro credo. Il cliente cerca subito il vostro credo e se lo accoglie passa poi alle fasi successive e cioè al "come" ed al "che cosa". "Come " significa che vuole capire come realizzate il prodotto/servizio che proponete; ed il "che cosa" che è il prodotto/servizio.
«La gente compera il motivo per cui voi lo fate».
Nel videoclip Simon Sinek illustra questa idea attraverso casi di successo (Apple, Martin Luther King, fratelli Wright) e di insuccesso (TiVo, Dell). Il suo modello inizia con una domanda: "perchè". La leadership significa ispirare, indurre gli altri ad attivare la parte emozionale della propria mente, far vedere l'invisibile che crea valore per chi ascolta; una intuizione delle esigenze profonde a cui si associa una risposta, una soluzione. Dopo aver parlato alla parte emozionale si dovrà dare evidenza di una capacità di offerta sia essa tecnica, organizzativa, di servizio. Ma non si dovrebbe fare il viceversa.
Il videoclip mi è stato segnalato da Marina Mele, grazie. Il tema è la scuola, il sistema educativo. L'emergenza planetaria è l'obsolescenza dell'attuale modalità di insegnare e di imparare. La scuola pubblica è nata con l'Illuminismo ed è ancora oggi funzionale a due carriere, quella accademica e quella del lavoro nel sistema industriale ed economico. Che cosa si è perso, secondo l'autore del video clip, Ken Robinson? Si è perso il pensiero divergente e il significato profondo della collaborazione. E' necessario ripensare e ristrutturare, ovvero innovare il sistema educativo per favorire una espressione diversa dell'intelligenza umana, che all'inizio del nostro percorso di vita, cioè quando siamo bimbi è "divergente", ma poi viene compressa e indirizzata verso forme più anguste e determinate per essere funzionale al sistema economico. Una ricerca fatta su una popolazione di bambini e ripetuta in diverse età dimostra che il 98% dei bimbi ha un orientamento mentale iniziale verso la "divergenza" e che, col passare degli anni, all'interno della scuola, questa capacità viene ridotta e spesso persa.
Il videoclip dà molte significative interpretazioni dello sviluppo (o "inviluppo" ?) del sistema educativo dal 1700 ad oggi. Il cambiamento auspicato del paradigma educativo si muove lungo due assi: pensiero divergente e collaborazione. Stimolante e suggestivo.
Il videoclip racconta quanto valgono (i numeri cioè) le diseguaglianze negli USA. La realtà supera l'immaginazione ed il desiderio. Si può continuare così ?
In Italia non abbiamo un videoclip simile, ma probabilmente la situazione è anche peggiore. Dobbiamo agire per riequilibrare. Il programma e l'energia del M5S vanno nella direzione di un riequilibrio, ma, ad oggi, nè i partiti nè i media hanno capito. Che cosa possiamo e dobbiamo fare ? Questo blog è in questo sito perchè….c'è una risposta, tra le tante ed è "innovazione sociale, innovazione politica". Le metto insieme perchè il sociale significa che "molti cittadini" possono riuscire, innovando e quindi anche cambiando, trovare soluzioni di equità e solidarietà; ma forse non basta. Sono necessarie diverse innovazioni radicali nello stile di vita, nella produzione dei beni, nel consumo.E poi c'è linnovazione politica che oggi può essere una sola: includere la "partecipazione" dei cittadini ai processi decisionali.
Morihiro Harano pubblicizza un nuovo lap top con un uso strepitoso della tecnologia.La tecnologia viene utilizzata in modo ricorsivo, sembra di "vedere" quanto scriveva Douglas Hofstadt nel suo straordinario libro "Godel, Escher e Bach. Qui sotto un altro video clip che vi costringerà a vedere e pensare "oltre" se volete vedere !
Una giornalista della TV pubblica svedese intervista, a fine gennaio 2013, Beppe Grillo.
Emergono i nuovi valori del terzo millennio: la sostenibilità, la partecipazione attiva dei cittadini al governo del bene comune, i requisiti di onestà e di competenza di chi vuole fare la vita politica…per soli due mandati !
Ebbene sì, l'innovazione sociale ha generato nuove parole, e nuove parole hanno dato forza e corpo all'innovazione sociale.
Il linguaggio è alla base della rivoluzione culturale individuale e dei salti di qualità nella vita sociale.
Carlo Infante, qui, ci rivela le sue analisi e le sue scoperte: le nuove parole. Ne ho scelte tre che mi appaiono come quelle che oggi stiano "muovendo" il mondo:
resilienza, ecosistema resiliente: è la capacità di ristrutturar se stessi (ossia agire sulle proprie convinzioni) e ristrutturare il sistema intorno a noi per affrontare la "transizione", il grande cambiamento. Un esempio è l'attuale fase storica delle economie mondiali che stanno riorientandosi verso un modello sostenibile, come frugalità, ri-uso, uso di energie rinnovabili: si può dire che c'è resilienza in un Paese se cambiano le politiche industriali, le politiche sociali, se si fanno grandi investimenti per ristrutturare l'industria, se si investe nella Istruzione per orientare la società verso un modello sostenibile. Proprio quello che non sta avvenendo in Italia, da parte della classe politica mentre sta succedendo alla base, tra la gente, che sta adattandosi con modelli nuovi, a volte innovativi.
performing media, che tradotto diventa:avvicinare l’idea di azione alla comunicazione. Comunicare senza agire sta diventando poco interessante perchè oggi abbiamo l'esigenza urgentissima di produrre il cambiamento, specie nello spazio pubblico, in quello del "bene comune".
intelligenza connettiva: è l’interscambio serrato, non solo d’informazioni ma di pratiche, tra molte persone che imparano l'un l'altra. Il mondo digitale è l'infrastruttura che facilità l'espressione di questa nuova forma di intelligenza che è "collettiva" perchè nasce in un gruppo. C'è quindi una innovazione di processo rilevante che ri-disegnerà l’assetto della governance territoriale, riconoscendo alle comunità dei residenti la propria autodeterminazione.
La rivista on line ICT-pro presenta una innovazione (*) molto utile per "pulire" l'aria, ideata e realizzata da un'azienda italiana "is TECH". Potete leggere l'articolo qui. Ciò che mi ha colpito è il canale di informazione, di sviluppo e di business che è stato scelto per "sbarcare" in USA: si tratta di una associazione no-profit, Bridges to Italy. Lo scopo dell'associazione è aiutare le eccellenze italiane a crescere sul territorio americano: Is TECH potrà così operare in una partnership pubblico-privataPortTech LA e con la Tech Coast Angels californiana, la più grande associazione di Business Angels degli Usa, entrando in contatto con capitali e con importanti esperienze manageriali statunitensi.
Da oggi seguirò la rivista on line degli informatici italiani, ICT-pro, che ha un approccio moderno alle tecnologie: monitorare e pubblicizzare lo sviluppo sociale ed economico soddisfatto e facilitao dalle tecnologie digitali. Sinora i media fanno il percorso inverso, dalle tecnologie alle esigenze !
(*) Lo strumento in questione si chiama APA – Abbattimento Polveri Atmosferiche – ed è stato presentato da Is TECH Innovation in Sciences & Technologies alla recente fiera Ecomondo di Rimini. Già battezzata macchina mangia smog, APA è in effetti una piattaforma intelligente e multifunzione per la depurazione dell’aria dalle polveri sottili e dalle sostanze inquinanti nocive per la salute, adatta ad ambiti industriali e urbani. I dati tecnici qui. Guardate qui sotto due videoclip, una animazione ed una intervista:
Come vi immaginate o come vorreste fosse l'assistenza post vendita ? Facciamo un viaggio nel futuro, ossia andiamo in un Apple store. Io ho scelto quello di Torino, di cui vedete qui sotto la foto.
La storia inizia con un guasto, il mio nuovo iphone 5 si è guastato; accade anche in casa Apple. Che cosa è successo dopo è …il viaggio nel futuro, dove le esigenze del Cliente sono soddisfatte, anzi anticipate !
Il mio resoconto inizia, due giorni prima, con una telefonata al call centre Vodafone, mio attuale fornitore dei servizi di comunicazione cellulare, dove mi viene detto che devo contattare l'Apple store…solo via web. Buon inizio, penso tra me. Accedo dunque al sito web dove vengo invitato a prenotare l'appuntamento per la verifica e l'eventuale sostituzione immediata: due buone notizie. Fisso l'appuntamento alle ore 10 e 30 di giovedì 7 febbraio. Inizia l'avventura. Arrivo alle 10 e 25 ed entro in un grande spazio aperto con una dozzina di tavoli e le pareti tapezzate di accessori per i prodotti Apple. Ogni tavolo, attrezzato con prese elettriche ed alimentatori, è identificato per la sua funzione: set up, personal training, diagnosi, e così via; c'è anche una zona "bimbi" con ipad e giochi.
Una dozzina di assistenti Apple in maglietta blu, dotati di collegamento auricolare, iphone e badge con biglietti da visita individuali, ti attende per darti assistenza su qualsiasi problema. Ogni Cliente ha un appuntamento e viene preso in carico da un assistente. Il mio assistente è Paolo che immediatamente mi saluta con "tu sei Renzo vero, hai un appuntamento alle 10 e 30" e mi fa sedere al tavolo libero più vicino. Dopo 5 minuti, alle 10 e 30, inizia la soluzione del mio problema. Ora vi elenco tutte le situazioni che ho vissuto ed osservato per testimonare quanto sia stato un viaggio nel futuro, futuro perchè non ho mai visto un servizio al Cliente, nel post vendita, che sia stato realizzato usando tutto quanto ci si aspetta dal mondo digitale.
Ecco le esperienze più gratificanti in sequenza temporale:
1. dematerializzazione totale: chiedo se devo mostrare la fattura e la risposta è "NON serve", abbiamo già tutti i dati registrati qui sul mio i-pad…e pensare che Vodafone mi aveva detto di portarmi la fattura !
2. diagnosi del guasto: il mio cellulare viene messo in carica e ripartendo mostra strane righe come quelle di un codice a barre. Paolo decide immediatamente la sostituzione. Rileva il codice seriale del mio apparato dalla confezione e preleva un prodotto nuovo che registra automaticamente grazie ad una etichetta con codice a barre. Mentre assisto vedo un altro assistente con uno strano aggeggio che assomiglia ad uno strumento da otorino con luce a LED, che esamina un iphone 3 indirizzando la luce verso uno dei fori del prodotto, forse un ingresso per un jack auricolare; e mostra alla Cliente ciò che si vede attraverso una specie di lente di ingrandimento dello strumento stesso, poi parlottano e sento solo dire " può restituire ad Apple il suo vecchio modello oramai fuori uso; le verranno dati 20 euro e il prodotto verrà mandato nella nostra fabbrica per il riciclaggio"…linguaggio da fantascienza. Allora Apple ricicla e riusa ? Penso proprio di sì.
3. Back up e ripartenza del mio nuovo cellulare: i dati del back sono stati registrati, a mia insaputa ?!, nel mio lap top, un MAC Pro, a cui sono affezzionatissimo; l'assistente mi spiega che cosa si dovrebbe fare, ascolta il mio "sì" e procede direttamente sul mio computer con i comandi appropriati; io non avrei saputo che fare ! in pochi minuti tutti i dati del mio vecchio iphone sono sul nuovo apparato. Controllo, tutto a posto.
4. Training: credo che il mio impaccio a fronte del back up abbia indotto Paolo, l'assistente, a dirmi che Apple mi può offrire, gratuitamente, dei corsi di un'ora ciascuno per aiutarmi ad usare al meglio i prodotti Apple, incluso il mio i-phone. Gli chiedo se sono corsi attraverso il computer e la rete e la risposta mi sorprende: i corsi sono tenuti in presenza da personale tecnico ai Clienti; lo sguardo si posa proprio su di un tavolo vicino dove troneggia "training individuale" e vedo un assistente che parla con una Cliente, le sta spiegando qualcosa ma non sento perchè sono troppo distante e parlano piano…a proposito, in quella stanza ci saranno almena una trentina di persone, ma non si danno assolutamente fastidio ..strani effetti del futuro !
5. i dipendenti di Apple sono assunti a tempo indeterminato: chiedo a Paolo quale sia il suo contratto di lavoro. "A tempo indeterminato". Si chiude qui con un mio saluto, un grazie ed un pensiero…come sono privilegiati e fortunati questi assistenti di Apple, peccato che vivano nel futuro…anzi forse sto sognando e vi sto raccontando il mio sogno….chissà.
Il video che apre questo post spiega bene come e perchè sia nata questa iniziativa: Stati Generali dell'Innovazione con la prima Consulta nazionale sull'innovazione ha facilitato la formazione e la condivisione della Carta d'intenti dell'innovazione.
Il sottotitolo della giornata, ben spesa, al Convegno organizzato da Stati Generali dell’Innovazione(SGI) potrebbe essere: incontro ravvicinato con i candidati alle elezioni.
Roma, 4 febbraio, sala del CNR. SGI presenta la Carta d’intenti dell’Innovazione coinvolgendo i candidati alle prossime elezioni politiche.
Il documento esordisce con una affermazione che va oltre il solito schema innovazione=tecnologia: “l’innovazione è spesso concepita come un ambito circoscritto, strettamente tecnologico. Nulla di più sbagliato. Si tratta del futuro sociale ed economico del nostro Paese. Si tratta della qualità della vita di tutti noi”
Possiamo progettare e realizzare uno sviluppo economico e sociale diverso dall’attuale e quindi sostenibile e orientato a migliorare la qualità della vita perché abbiamo, in Italia, le competenze per innovare. Ci si può chiedere perché non ci siamo già incamminati da anni su questa strada. La risposta è semplice: ci sono tanti ostacoli sulla strada dell’innovazione e quinci occorrono consapevolezze e politiche che riducano e mitighino questi ostacoli.
Le politiche dell’innovazione sono state così espresse:
1. politica della sostenibilità, ossia dell’uso e riuso delle risorse non rinnovabili attraverso nuovi modelli di inverse manufacturing e lo sfruttamento diffuso di energie rinnovabili reso possibile dalle tecnologie ICT
2. politica dell’apertura a modelli collaborativi tra persone, organizzazioni, tra pubblico e privato
3. politica delle smart city, cioè del territorio come attore che promuove e realizza l’innovazione sociale
Nella tavola rotonda di apertura il messaggio più importante, largamente condiviso, ed espresso con proposte e volontà di “fare” da Agostino Ragosa, Agenzia per l'Italia digitale e da Antonella Galdi, Anci, è stato il seguente: “ è necessario costruire un piano strategico dell’innovazione per l’Italia, deve essere fatto con la partecipazione dal basso di tutti gli stakehoder, portatori di competenze e di volontà realizzative, e deve includere le vocazioni e le espressioni dei territori…non solo Smart City, e quindi tante iniziative che usino il capitale locale di conoscenze e capacità “
I candidati alle prossime elezioni, oltre 70, di tutte le provenienze, hanno sottoscritto la carta d’intenti. I presenti all’evento hanno reso evidente la fase di transizione che stiamo vivendo, dalla delega alla partecipazione. Lo hanno reso chiaro nel linguaggio, che da “io” è diventato “noi, insieme” ; lo hanno espresso nell’orientamento che va dal “il partito dice e sostiene” al “ i cittadini chiedono e vogliono”.
Il pubblico è stato coinvolto con la modalità “Open Talk”, organizzata da Carlo Infante, in quattro temi: sviluppo, open, inclusione, creatività. Questi termini sono stati anche gli hash tag di twitter per raccogliere in tempo reale i pensieri del pubblico e per costruire poi i rapporti finali, sempre in tempo reale. L’hash tag “#sginnovazione” è stato il secondo più twittato , in Italia, il 4 di febbraio !
Ne ricordo alcuni che spiegano ed enfatizzano quattro punti cruciali, della proposta di SGI: facciamo la strategia dell’innovazione (punto 1), apriamo i dati pubblici ai cittadini (punto 3:open data& open government), alfabetizziamo la società azione digitale (punto2), includiamo le differenze, a partire da quelle di genere (punto undici):
· nel rapporto istituzioni-cittadini vogliamo trasparenza, trasparenza, trasparenza
· l’innovazione è anche donna !
· più sappiamo più navighiamo
· alfabetizzazione RAI non deve essere slogan
· l’innovazione è lo sviluppo
· i giovani capaci urlano…e il merito !!!! ?????
· strategico includere le donne nello sviluppo per le loro competenze e per lo sguardo femminile
· sviluppo se le PMI si aggregano in rete ed imparano a collaborare
· Open Data: è la rivoluzione perché struttura la trasparenza degli atti pubblici e dei dati pubblici
Eva de Marco, ingegnera civile, è l'autrice di questa idea innovativa che adesso è in una fase di "crowdfunding". L'idea sfrutta alcuni strumenti digitali potentissimi come la georeferenziazione, i-phone e il social network. Inoltre si appoggia ad un web, Ulule, per il finanziamento in rete da parte di chiunque (crowd).
Come funziona ? Uso le parole dell'autrice:
"Il problema Come molti cerco di comprare ortaggi e frutta dai produttori locali, ma il problema è sapere quando ci sono i mercati aggregatori dei produttori agricoli, se troverò le verdure che cerco, che prezzo pagherò i prodotti…
La soluzione: L'Orto in Tasca! Un giorno, ad un mercato a Km 0 molto piccolo e che era presente vicino a casa mia solamente una volta al mese, ho pensato che sarebbe stato utile avere a portata di mano un’applicazione che mi dicesse nel posto in cui mi trovo quali sono le aziende agricole che vendono prodotti di propria produzione ed a quali prezzi. Sarebbe una cosa fantastica: unire una tecnologia attuale a una realtà che fa parte del passato! I vantaggi sarebbero molti: innanzitutto quello già detto dei prezzi dei prodotti aggiornati, capire quanto sono vicine le aziende, sapere se producono bio, se è presente un’azienda didattica che organizza eventi per i bambini. L’idea c’è, il nome anche: “L’orto in tasca”. Manca solo il finanziamento! Per realizzare tutto il progetto mi occorrono 7000 euro che mi serviranno per pagare chi mi farà il sito web e l’applicazione e poi farla conoscere! Mancate solo voi!!
Come funzionerà Dall'applicazione smartphone e con la geolocalizzazione sarà possibile individuare le aziende agricole più vicine che vendono prodotti agricoli, inoltre il download dell'applicazione sarà gratuito. In ogni scheda dell'azienda sarà possibile trovare il prezzo aggiornato dei prodotti e le informazioni sui servizi offerti. Dalla piattaforma web le aziende potranno semplicemente inserire i propri dati e aggiornarli a piacere.
Sviluppi futuri Questo coinvolgerebbe le aziende agricole che avrebbero una marcia in più nella loro attività. Diventerà inoltre uno strumento di incentivazione di prodotti autoctoni poco conosciuti e diffusi come la Rosa di Gorizia, l'aglio di Resia, le cipolle di Cavasso …. Io l’ho ideata pensando al posto in cui vivo ma sarà possibile poi farla anche per la Francia, per la Germania, per l’Austria, la Spagna…
